Vor dem ersten Kontakt mit einem potentiellen Kunden
Vor dem ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden ist es wichtig, sich mit den Werten und Zielen des potenziellen Kunden vertraut zu machen. Schau Dir seine Werte genau an, denn sie können z.B. je nach Branche, Unternehmensgröße und Managementprinzipien variieren. Die Unternehmenswerte eines großen Konzerns werden sich sehr wahrscheinlich von denen eines kleinen Start-ups unterscheiden.
Am besten gehst du im Kontext deines potenziellen Kunden folgendermaßen vor:
- Sichte die Webseite deines potentiellen Kunden (z.B. Produkte, Services)
- Halte Ausschau nach den Investor Relations (z.B. Pressemeldungen, Fakten, Ziele)
- Schaue in den beruflichen sozialen Medien nach Meldungen (z.B. Xing, LinkedIn)
- Ermittle die eingesetzten Technologien für ein Kundenprojekt (siehe Ausschreibung)
Lass die Informationen, die du erhalten hast, auf dich wirken. Jedes Produkt und jede Dienstleistung, die dein potenzieller Kunde anbietet, entspricht einem Bedürfnis eines anderen Kunden. Hinter jedem Bedürfnis steht eine Botschaft, die oft mit Gefühlen verbunden ist. Diese Bedürfnisse, Botschaften und Gefühle deines potentiellen Kunden solltest du einmal auf dich wirken lassen.
Versuche nun, dich in die Lage deines potentiellen Kunden zu versetzen. Stelle dir folgende Fragen
- Welches Wachstumspotential kann ich bei meinem potentiellen Kunden identifizieren?
- Wie kann ich meinen potentiellen Kunden bei seinem Wachstum unterstützen?
- Welche Gefühle bringe ich mit meiner Unterstützungsleistung in Verbindung?
- Stehen die Gefühle hinter den Werten des potentiellen Kunden mit den Gefühlen meiner anzubietenden Unterstützungsleistung in Einklang?
Es empfiehlt sich, die eigene Unterstützungsleistung mit Gefühlen wie Zuversicht, Begeisterung und Optimismus zu verknüpfen.
Es ist besonders wichtig, sich für den ersten Kontakt mit dem potenziellen Kunden in einen sogenannten „High State“ oder „Up State“ zu versetzen. Du solltest das Gefühl eines Experten in Form von Kompetenz ausstrahlen und gleichzeitig gut gelaunt sein.
Der Erstkontakt mit einem potentiellen Kunden
Wenn Du das erste Mal mit Deinem potentiellen Kunden in Kontakt trittst, am besten persönlich oder telefonisch, sollte Dein Gegenüber spüren, dass Du seine Werte verinnerlicht hast und dass Du bereits eine Idee hast, wie Du ihm helfen kannst. Lass deinen potentiellen Kunden spüren, dass du der Experte auf dem Markt bist, der Champion, derjenige, der viel Kompetenz ausstrahlt.
Du kannst gerne einzelne Werte deines Kunden (z.B. aus Investor Relations, Social Media oder Werbung) in das Verkaufsgespräch einfließen lassen, das schafft Vertrauen!
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