Vor dem ersten Kontakt mit einem potentiellen Kunden
Bevor Du in den ersten Kontakt mit einem potentiellen Kunden gehst, solltest Du dich unbedingt mit den Werten und Zielen deines potentiellen Kunden auseinandersetzen. Schaue dir seine Werte genau an, denn sie können beispielsweise von Branche zu Branche, der Unternehmensgröße und den Führungsprinzipien abweichen. Die Unternehmenswerte eines Großkonzerns werden sehr wahrscheinlich von denen eines kleinen Start-Ups abweichen.
Gehe hierzu, jeweils im Kontext deines potentiellen Kunden, am besten wie folgt vor:
- Sichte die Webseite deines potentiellen Kunden (z.B. Produkte, Services)
- Halte Ausschau nach den Investor Relations (z.B. Pressemeldungen, Fakten, Ziele)
- Schaue in den beruflichen sozialen Medien nach Meldungen (z.B. Xing, LinkedIn)
- Ermittle die eingesetzten Technologien für ein Kundenprojekt (siehe Ausschreibung)
Lasse die von dir gesichteten Informationen einmal auf dich wirken. Jedes angebotene Produkt und jede Dienstleistung deines potentiellen Kunden bedient ein Bedürfnis eines anderen Kunden. Hinter jeder Meldung steckt eine Botschaft, die sehr oft mit Gefühlen kombiniert wird. Jene Bedürfnisse, Botschaften und Gefühle deines potentiellen Kunden solltest Du einmal auf dich wirken lassen.
Versuche dich nun in die Lage deines potentiellen Kunden zu versetzen. Stelle dir folgende Fragen:
- Welches Wachstumspotential kann ich bei meinem potentiellen Kunden identifizieren?
- Wie kann ich meinen potentiellen Kunden bei seinem Wachstum unterstützen?
- Welche Gefühle bringe ich mit meiner Unterstützungsleistung in Verbindung?
- Stehen die Gefühle hinter den Werten des potentiellen Kunden mit den Gefühlen meiner anzubietenden Unterstützungsleistung in Einklang?
Es bietet sich an, die eigene anzubietende Unterstützungsleistung mit Gefühlen wie Vertrauen, Begeisterung und Optimismus in Verbindung zu bringen.
Besonders wichtig ist es, dass Du dich für den ersten Kontakt mit deinem potentiellen Kunden in einen so genannten „High State“ bzw. „Up State“ begibst. Du solltest das Gefühl eines Experten in Form von Kompetenz ausstrahlen und dabei in guter Stimmung sein.
Der erste Kontakt mit einem potentiellen Kunden
Wenn Du das erste Mal in den Kontakt mit deinem potentiellen Kunden gehst, am besten persönlich oder telefonisch, sollte dir dein gegenüber anmerken können, dass Du seine Werte verinnerlicht hast und du bereits eine Idee hast, wie du deinen Kunden unterstützen kannst. Lass deinen potentiellen Kunden spüren, dass Du der Experte auf dem Markt bist, sei der Champion, sei derjenige der jede Menge Kompetenz ausstrahlt.
Gerne darfst Du einzelne Werte deines Kunden (z.B. aus den Investor Relations, sozialen Medien oder Werbung) in das Verkaufsgespräch mit einfließen lassen, dass schafft Vertrauen!
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